Pitch Deck 12 สไลด์ที่นักลงทุนอ่านจนจบ: แต่ละสไลด์ต้องตอบคำถามอะไร

Pitch Deck มักถูกเปิดอ่านครั้งแรกทางอีเมล โดยไม่มีผู้ก่อตั้งนั่งอธิบายอยู่ข้าง ๆ และนักลงทุนมี Deck ของบริษัทอื่นรออ่านอยู่อีกหลายฉบับ Deck ที่ต้องฟังคำอธิบายประกอบจึงจะเข้าใจ มักไปไม่ถึงขั้นนัดคุย

บทความนี้เสนอโครง Pitch Deck 12 สไลด์ที่รวบรวมจากแนวทางของ Sequoia Capital, Y Combinator และ Guy Kawasaki บอกว่าแต่ละสไลด์ต้องตอบคำถามอะไร มีตัวอย่างสไลด์ Traction และสไลด์ขอเงินทุนพร้อมตัวเลข และหลักออกแบบสามข้อที่ทำให้อ่านเข้าใจได้ในครั้งเดียว

Deck มีหน้าที่เดียว คือทำให้ได้นัดครั้งต่อไป

Pitch Deck ไม่ได้มีไว้ปิดดีล การตัดสินใจลงทุนเกิดหลังการประชุมหลายรอบและการตรวจสอบกิจการ (Due Diligence) หน้าที่ของ Deck คือทำให้นักลงทุนเข้าใจธุรกิจเร็วพอ และสนใจพอที่จะนัดคุย

Aaron Harris เขียนไว้ในคู่มือ Seed Deck ของ Y Combinator ว่าผู้ก่อตั้งควรมุ่งที่ความชัดเจนและความกระชับ เพราะบริษัทระยะเริ่มต้นยังไม่มีรายละเอียดที่มีความหมายให้ลงลึกมากนัก เมื่อผู้ก่อตั้งพยายามทำเหมือนว่ามี เรื่องที่เล่าจะสับสนและนักลงทุนจะตามไม่ทัน

ในทางปฏิบัติควรมี Deck สองฉบับจากโครงเดียวกัน

• ฉบับส่งให้อ่านเอง แต่ละสไลด์มีหัวเรื่องที่เป็นข้อสรุป และมีข้อความพอให้เข้าใจได้โดยไม่มีคนพูด
• ฉบับนำเสนอ ตัวหนังสือน้อยกว่า ตัวใหญ่กว่า ให้ผู้พูดเป็นคนเล่า

12 สไลด์ และคำถามที่แต่ละสไลด์ต้องตอบ

Sequoia Capital แนะนำ 10 หัวข้อสำหรับแผนธุรกิจที่ใช้นำเสนอ ตั้งแต่เป้าหมายของบริษัทไปจนถึงวิสัยทัศน์ ส่วนแม่แบบของ Y Combinator เพิ่มสไลด์ Traction และสไลด์บอกจำนวนเงินที่ขอ โครง 12 สไลด์ด้านล่างรวมสองแนวทางเข้าด้วยกัน ไม่ใช่มาตรฐานตายตัว บริษัทที่ยังไม่มีตัวเลขการเงินหรือยังไม่มียอดขาย ยุบรวมให้เหลือ 10 สไลด์ได้

Y Combinator ให้ถือว่าแต่ละหัวข้อเป็นชุดสไลด์ ถ้าเล่าจบในหนึ่งสไลด์ได้ถือว่าดีที่สุด ถ้าจำเป็นต้องมีมากกว่านั้นก็ทำได้ แต่ไม่ควรเกินสามสไลด์ต่อหัวข้อ มีเพียงสไลด์ชื่อบริษัทที่ต้องเป็นหนึ่งสไลด์เสมอ

สี่สไลด์ที่ควรใช้เวลามากที่สุด

ปัญหา

Sequoia ให้บรรยายความเดือดร้อนของลูกค้า วิธีที่ลูกค้าจัดการอยู่ในปัจจุบัน และข้อบกพร่องของวิธีนั้น Y Combinator เสริมว่ารายละเอียดที่แสดงผลกระทบต่อคนหรือธุรกิจจริงมีค่ามาก สไลด์ปัญหาที่ดีจึงพูดถึงลูกค้ากลุ่มเดียวที่ชัดเจน และบอกต้นทุนของปัญหาเป็นตัวเลขที่บริษัทเก็บมาเอง เช่น จำนวนชั่วโมงหรือเงินที่ลูกค้าเสียไป

Traction

ตัวเลขต้องชัดและมีความหมาย รายได้เป็นตัวชี้วัดที่ดีที่สุด รองลงมาคือผู้ใช้ที่ใช้งานจริงอย่างต่อเนื่อง กราฟไม่จำเป็นต้องเรียบสวย แต่ต้องเป็นตัวเลขจริงที่ตรงกับบัญชีของบริษัท เพราะนักลงทุนจะตรวจซ้ำในขั้น Due Diligence

ทีม

สไลด์นี้สำคัญมากสำหรับรอบ Seed ให้เล่าว่าอะไรทำให้ผู้ก่อตั้งเหมาะกับปัญหานี้เป็นพิเศษ คู่มือของ Y Combinator บอกตรง ๆ ว่าสไลด์ทีมควรเป็นเรื่องของผู้ก่อตั้ง ไม่ใช่รายชื่อที่ปรึกษา

เงินที่ขอ

บอกว่าต้องการเงินเท่าไร และเงินก้อนนี้พาบริษัทไปถึงจุดไหน Y Combinator แนะนำให้แสดงว่าบริษัทจะอยู่ตรงไหนภายในหนึ่งปี ซึ่งควรเป็นจุดที่พร้อมระดมทุนรอบถัดไป ตัวเลขในสไลด์นี้ต้องสอดคล้องกับสไลด์ตัวเลขการเงิน

ตัวอย่าง: สไลด์ Traction และสไลด์ขอเงินทุน

ตัวอย่างสมมติ บริษัทซอฟต์แวร์แบบเก็บค่าบริการรายเดือนแห่งหนึ่ง มีรายได้ประจำต่อเดือน (Monthly Recurring Revenue: MRR) ณ สิ้นไตรมาส ย้อนหลังหกไตรมาส ดังนี้

หัวเรื่องของสไลด์ไม่ควรเขียนว่า "Traction" หรือ "รายได้" แต่ควรเขียนข้อสรุปลงไปเลยว่า "รายได้ประจำต่อเดือนโต 8 เท่าใน 15 เดือน" (400,000 ÷ 50,000 = 8) ผู้อ่านจะได้ไม่ต้องอ่านกราฟเองแล้วสรุปเอง

สไลด์ขอเงินทุนของบริษัทเดียวกันมีสามบรรทัด

• ขอระดมทุน 18 ล้านบาท ใช้ได้ 18 เดือน เท่ากับใช้เงินสุทธิเฉลี่ยเดือนละ 1 ล้านบาท
• เป้าหมายเมื่อครบ 18 เดือน MRR 2,000,000 บาท หรือ 5 เท่าของปัจจุบัน
• การใช้เงิน ทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ 7.2 ล้านบาท (40%) การขายและการตลาด 5.4 ล้านบาท (30%) การดำเนินงาน 3.6 ล้านบาท (20%) เงินสำรอง 1.8 ล้านบาท (10%)

ก่อนส่ง Deck ให้ตรวจว่าตัวเลขสามชุดนี้ตรงกัน ยอดการใช้เงินรวมได้ 18 ล้านบาท อัตราการใช้เงินต่อเดือนตรงกับประมาณการในสไลด์การเงิน และ MRR ปัจจุบันตรงกับแท่งสุดท้ายของสไลด์ Traction ตัวเลขที่ขัดกันเองระหว่างสไลด์ทำให้นักลงทุนสงสัยตัวเลขที่เหลือทั้งหมด

ออกแบบให้อ่านออก เรียบง่าย และเข้าใจได้ทันที

Kevin Hale จาก Y Combinator สรุปหลักออกแบบสไลด์ไว้สามข้อ

1. อ่านออก (Legible) ตัวอักษรใหญ่ ตัวหนา ฟอนต์เรียบ และสีตัดกับพื้นหลัง ข้อความสำคัญอยู่ด้านบนของสไลด์
2. เรียบง่าย (Simple) หนึ่งสไลด์สื่อหนึ่งความคิด เขาแนะนำให้เลือก 5–7 ประเด็นที่อยากให้นักลงทุนจำได้ แล้วสร้างสไลด์จากประเด็นเหล่านั้น
3. เข้าใจได้ทันที (Obvious) ทดสอบโดยให้คนที่ไม่รู้จักบริษัทดูสไลด์ แล้วถามว่าสไลด์นี้บอกอะไร ถ้าเขาตอบไม่ตรงกับที่ตั้งใจทันที สไลด์นั้นยังไม่ผ่าน

กฎ 10/20/30 ของ Guy Kawasaki เข้มกว่านั้น คือไม่เกิน 10 สไลด์ นำเสนอไม่เกิน 20 นาที และตัวอักษรไม่เล็กกว่า 30 พอยต์ โครง 12 สไลด์ในบทความนี้เกินมาสองสไลด์เพราะแยก Traction และแผนเข้าตลาดออกมา แต่หลักการยังเหมือนกัน คือถ้าต้องใช้สไลด์จำนวนมากเพื่ออธิบายธุรกิจ ปัญหามักอยู่ที่เรื่องที่เล่า ไม่ใช่ที่จำนวนสไลด์

รายละเอียดอื่น เช่น ตารางผู้ถือหุ้น (Cap Table) ประมาณการรายเดือน และข้อมูลลูกค้าแต่ละราย ให้ใส่ไว้ในภาคผนวกหรือเตรียมไว้ใน Data Room ไม่ต้องอยู่ใน 12 สไลด์หลัก

ความผิดพลาดที่ทำให้นักลงทุนหยุดอ่าน

• อ่านสองสไลด์แรกแล้วยังไม่รู้ว่าบริษัททำอะไร คำอธิบายหนึ่งประโยคควรใช้คำธรรมดา ไม่ใช่ศัพท์เฉพาะวงการ
• ขนาดตลาดที่มาจากตัวเลขรวมทั้งอุตสาหกรรม แล้วสมมติว่าจะได้ส่วนแบ่ง 1% ควรคำนวณจากล่างขึ้นบน คือจำนวนลูกค้าเป้าหมายคูณด้วยรายได้ต่อราย
• เขียนว่าไม่มีคู่แข่ง ลูกค้าแก้ปัญหานี้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งอยู่แล้วเสมอ แม้จะเป็นตารางคำนวณหรือการจ้างคนทำ
• ประมาณการที่ไม่บอกสมมติฐาน ตัวเลขรายได้ห้าปีที่ไม่มีที่มา มีน้ำหนักน้อยกว่าตัวเลขหนึ่งปีที่บอกว่าคิดจากอะไร
• สไลด์ขอเงินทุนที่มีแต่จำนวนเงิน ไม่บอกว่าเงินอยู่ได้กี่เดือนและจะไปถึงเป้าหมายใด
• ตัวหนังสือแน่นทั้งหน้า ภาพเคลื่อนไหว และแผนภาพซับซ้อนที่ต้องใช้เวลาทำความเข้าใจ

เริ่มจากตรงไหน

1. เขียนคำอธิบายบริษัทหนึ่งประโยค แล้วลองพูดกับคนนอกวงการ ถ้าเขาเล่าต่อให้คนอื่นฟังได้ถูกต้อง ประโยคนั้นใช้ได้
2. เขียนหัวเรื่องของทั้ง 12 สไลด์เป็นประโยคข้อสรุปก่อนเปิดโปรแกรมทำสไลด์ อ่านเฉพาะหัวเรื่องเรียงกันแล้วต้องได้เรื่องราวที่ครบ
3. ดึงตัวเลข Traction จากระบบบัญชีหรือระบบเก็บเงิน ไม่ใช่จากความจำ
4. คำนวณเงินที่ขอจากแผนค่าใช้จ่ายรายเดือนและเป้าหมายที่จะไปถึง แล้วตรวจให้ตรงกับสไลด์การเงิน
5. ให้คนที่ไม่รู้จักบริษัทสามคนอ่าน Deck เองโดยไม่มีคำอธิบาย แล้วให้แต่ละคนสรุปว่าบริษัททำอะไรและขออะไร แก้จุดที่เขาสรุปผิด

Deck ที่ดีไม่ได้ทำให้ธุรกิจดูดีเกินจริง แต่ทำให้นักลงทุนเห็นธุรกิจตามที่เป็นได้เร็วขึ้น เมื่อโครงเรื่องชัดและตัวเลขตรงกันทุกสไลด์ เวลาในห้องประชุมจะถูกใช้ไปกับคำถามเรื่องธุรกิจ แทนที่จะเป็นคำถามว่าสไลด์นี้หมายความว่าอะไร

แหล่งข้อมูล

• Writing a Business Plan — Sequoia Capital
• How to build your seed round pitch deck (Aaron Harris) — Y Combinator
• How to design a better pitch deck (Kevin Hale) — Y Combinator
• The 10/20/30 Rule of PowerPoint — Guy Kawasaki